第1438章 孙兆龙的争取

第1438章 孙兆龙的争取 (第2/2页)

但我们的工程部门反馈，航站楼吊顶内管线复杂，安装难度大，后期维护也不方便。
　　
　　有没有其他方案？”
　　
　　孙兆龙看向王晓磊。
　　
　　王晓磊会意，接过话头：
　　
　　“张部长，这个问题我们深入研究过。
　　
　　除了吸顶式安装，我们还有两种备选方案：
　　
　　一是壁挂式，安装在立柱或墙面上；
　　
　　二是地面嵌入式，安装在旅客通道两侧。
　　
　　三种方案各有优劣，我们已经做了详细的对比分析......”
　　
　　他切换PPT页面，开始讲解。
　　
　　孙兆龙一边听，一边观察屏幕那头的表情。
　　
　　张建国认真听着，不时点头；
　　
　　他旁边的年轻工程师在快速记录；
　　
　　另外三位表情各异，有的专注，有的皱眉，有的似乎在走神。
　　
　　这就是TOB生意的特点，客户内部往往有多个利益相关方，每个人关注的点都不一样。
　　
　　技术部门关心可行性，工程部门关心施工难度，财务部门关心成本，使用部门关心效果。
　　
　　要想拿下项目，必须同时满足所有人的需求，或者至少，不能让任何一方强烈反对。
　　
　　王晓磊讲完了，张建国点点头：
　　
　　“方案考虑得比较全面。
　　
　　但成本方面，你们给出的预算是八千万，超出了我们的心理预期。”
　　
　　这次轮到李娜接话：
　　
　　“张部长，关于成本，我们有几点需要说明。
　　
　　第一，这个预算是基于完全定制化开发的方案，但如果某些模块可以标准化，成本可以降低15%左右；
　　
　　第二，我们可以分阶段实施，先做核心功能，后续功能逐步叠加，这样前期投入可以控制在五千万以内；
　　
　　第三......”
　　
　　李娜不愧是销售出身，讲起成本来条理清晰，既坦诚了价格，又给了客户选择的余地。
　　
　　会议进行了四十分钟，双方就技术方案、实施计划、成本预算、售后服务等各个环节进行了深入讨论。
　　
　　孙兆龙大部分时间在听，只在关键时刻插话，或者回答一些战略层面的问题。
　　
　　他能感觉到，蓉城机场方面对华兴的技术实力是认可的，但也在货比三家。
　　
　　听说另外两家竞争对手其中一家是国内某上市软件公司，另一家则是国外某工业巨头，都在积极接触。
　　
　　“孙总，我直说了。”张建国最后说：
　　
　　“你们的技术方案很不错，但价格确实偏高。
　　
　　另外两家给出的报价都在六千万左右。
　　
　　如果华兴不能在价格上有竞争力，我们很难选择你们。”
　　
　　孙兆龙沉吟片刻，缓缓开口：
　　
　　“张部长，我理解贵方的预算压力。
　　
　　但我想强调一点，我们卖的不是一个软件系统，而是一整套智能化转型解决方案。”
　　
　　他身体前倾，语气诚恳：
　　
　　“机场智能调度，核心价值不在于部署了多少传感器、写了多少行代码，而在于能否真正提升运营效率、降低安全风险、改善旅客体验。
　　
　　华兴在通信、AI、云计算领域有二十多年的积累，我们可以把这些能力整合起来，为蓉城机场打造一个真正领先的数字化底座。”