第一百三十八章 谈判
第一百三十八章 谈判 (第1/2页)（一）
吃完早饭后，秦科和林海东召集大家开会，并把人员分成两组。曲洪亮和李童跟着林海东和徐向宁，参加跟V公司的商务谈判。秦科带着柳雨薇、江嘉允和伍明昭，参加跟V公司的技术谈判。
秦科说：“林总，我们四人的任务是去深入了解和掌握V公司现有产品的性能和稳定性，做你们的技术后盾。你们尽可能去跟V公司谈，争取我们的最大利益。”
林海东说：“秦总，对于高端产品和中端产品，我的目标是要全部拿下。对于低端产品，我们争取跟V公司五五开。”
上午九点，一行八人准时来到V公司。在等了一个小时后，V公司的相关人员才姗姗来迟。
牛利军见到秦科和林海东，说道：“秦总，林总，昨天晚上，酒喝高了。对不住啊，让你们久等了。”
秦科笑道：“牛总，初次见面，酒喝高了，那是因为高兴。在滇省的这段时间里，我们要以工作为重，不要再喝酒了。要喝酒，在我们双方合力拿下招标后，再喝。”
牛利军笑道：“秦总所言极是。我们V公司的商务团队由郭俊明副总负责，技术团队由杨玉斌副总负责。希望我们两家求同存异，实现双赢。”
秦科团队和杨玉斌团队在一个会议室开始技术交流。首先，由江嘉允讲解C公司高、中、低端各类产品的性能和特点。她已经把每个产品烂熟于心，无需看PPT文件，就把各个产品的参数指标和性能差异，流畅地讲解出来，让在场的所有人对年轻漂亮的江嘉允赞叹不已。接着，由柳雨薇讲解C公司产品的典型组网案例。她细致讲解C公司的网络设计思路，有理有据，让人信服。最后，由伍明昭把C公司所做的三个典型项目交付以后，一直跟踪的网络运行报告，一一详细解读，让人看到C公司的服务有始有终。她们仨人圆满完成秦科交给的任务，让秦科感到非常满意。
接下来，由V公司的技术经理郝永峰讲解V公司的产品。郝永峰照本宣科，枯燥地读着PPT上的数字。他讲完后，没有人讲解V公司的组网思路，也没有人讲解V公司已经做完的网络项目的运行报告。相比之下，C公司工程师的专业性和技术水平，立见高下。
进入答疑环节，秦科先让V公司技术人员针对C公司的产品，提出她们的疑问。等了两分钟，见没有人主动站出来，秦科便反客为主，提出他对V公司产品的疑问。首先，秦科对郝永峰讲解的V公司产品的技术指标，产生质疑，说跟他掌握的信息比较，存在较大差异，并一一列举每一种产品的参数信息。
V公司技术人员没想到秦科竟然对她们的产品了如指掌。郝永峰只能装模作样，说道：“秦总，你掌握的技术指标可能是以前的信息。我们现在已经改进了很多。”
秦科不想揭穿郝永峰的作假数据，笑道：“郝经理，我了解的信息都是基于V公司现在投入网络使用的主流产品。我不是不相信贵公司的技术实力，而是因为每一个产品更新换代，都需要一个比较长的研发周期。为保证我们顺利拿下这次招标，给客户提供稳定和高性能的网路服务，我们C公司愿意参入贵公司的产品测试，以获得最直接的第一手性能参数信息，以便我们在组网时，做到不盲目，能更合理和更有效。同时，要基于这样的测试结果，决定贵公司产品在项目中的使用比例。测试可以由贵公司主导，我们C公司全力辅助。测试项目要涵盖V公司产品的性能参数测试，跟我们C公司产品的兼容性测试，还要做压力测试，以检验贵公司产品的稳定性。”
杨玉斌见秦科提出这么多要求，说道：“秦总，有必要搞得这么复杂吗？我们以前都是把产品拿来就用，而且，我们也没有这样的测试经验，也没有准备这样的测试人力。”
秦科笑道：“杨总，未雨绸缪，有备无患。知彼知己，才能百战不殆。我们双方要长期合作，依据是什么？依据就是各自产品的性能和可靠性。没有这些具体技术指标作指导，我们双方的合作如同空中楼阁，就没有了基础。我们C公司有诚意跟V公司合作。既然V公司没有这样的人力，C公司可以承担全部的测试工作。我们愿意加班加点，为双方的合作，打好基础。”
秦科据理力争，理由非常充分，又表现出极大的诚意，还愿意提供测试人力。杨玉斌不好再拒绝他的要求，笑道：“秦总，刚才，我已经见识了C公司工程师的技术水平。既然C公司愿意帮助我们测试设备，我们求之不得。”
秦科说：“杨总，既然贵公司没有其它意见，我们下午就开始测试。”
杨玉斌说：“秦总，郝永峰经理会全力配合你们。你有任何需求，就向他提出来。你还有什么其它问题吗？”
秦科笑道：“杨总，我们C公司的工程师要在最短时间内，把设备测试完，肯定要不辞辛劳，加班加点。为鼓励她们的工作积极性，我希望V公司能给予她们每天200元津贴补助。钱不多，算是V公司对她们表示的一点心意。不知你意下如何？”
杨玉斌笑道：“秦总，你的员工有你这样的领导，不知道她们该有多高兴。你的这个要求不过分。我再加一条，她们可以一日三餐在我们的食堂就餐，而且免费。”
江嘉允、柳雨薇、伍明昭见秦科又为她们争取到了不少利益，都向他投以感激的目光，干劲更足了。
（二）
林海东团队和郭俊明团队在另一个会议室同时开始谈判，却没有秦科她们这么顺利。
对于林海东坚持C公司要占百分之五十的低端设备份额，郭俊明坚决不同意。除了高端设备全部由C公司提供以外，V公司还要分得中端设备百分之三十的份额。
林海东见郭俊明得寸进尺，更不相让。双方争执不下，谈判僵持在那里。李童根据秦科提供给她的V公司的产品信息，知道V公司不可能达到她们的预期目的。见双方僵持不下，她说道：“郭总，林总，我是搞技术的工程师。站在技术角度来说，我们现在的争执没有太大意义。我们C公司跟V公司合作，不但要卖出我们的产品，也会考虑到V公司的利益。V公司愿意跟我们C公司合作，必定在产品上存在短板，不能满足客户的全部需求。既然我们都有各自的需求，不妨就凭产品来说话。份额多少不能单凭我们口中所说的数据为准，要区分不同的网络客户群体，决定在哪一个点使用哪一家的产品。最后，综合考虑，让我们双方达成一个都能接受的比例。”
徐向宁说：“郭总，林总，我认为李童工程师说得非常有道理。”
林海东说：“郭总，既要让我们双方都满意，更要顾及客户的利益。请你们考虑我们的建议。”
郭俊明说：“林总，既然我们现在达不成一致意见，不妨先停下来，看看我们双方技术部门的交流情况，然后，再继续谈。”
从会议室出来，秦科听林海东介绍了谈判过程后，笑道：“林总，这是意料之中的事情。不必着急，我们技术部门会为你提供有力的谈判砝码。李童说得很对。产品的实力会决定我们的最终份额。”他接着说道：“李童、嘉允、雨薇、洪亮、明昭，你们五个人都是我们C公司的技术骨干。从现在开始，我要你们扎根V公司，全力以赴，测试V公司的产品，尽快获得第一手技术信息。另外，我马上安排人从西州调货，发到滇省。我们不但要做两家产品的兼容性测试，也要做我们自己产品的压力测试，让我们的产品性能替我们说话。”
当江嘉允说秦科为她们争取到V公司的津贴补助后，李童高兴地说：“秦总，跟着你干，一点亏也不会吃。在这里干一年才好呢。”
林海东笑道：“李童，要是一个项目需要干一年，沈总会骂我们的。”
秦科说：“林总，你和向宁要尽快得到这个项目的客户分布情况以及他们的具体网络需求。要分门别类，越详细越好。”
林海东把商务谈判的情况如实向沈菁汇报。秦科把技术交流的情况以及自己的建议，也向沈菁做了详细说明。又把张昉的情况说给沈菁听。
沈菁听完他俩的汇报，说道：“我们就按照秦总的意见办。事实胜于雄辩，V公司以及它的上级主管部门也不会睁眼说瞎话。另外，我马上去调查张昉的背景，做到知彼知己。”
（本章未完，请点击下一页继续阅读）