第一百三十八章 谈判

第一百三十八章 谈判 (第2/2页)

V公司的郭俊明和杨玉斌先碰了个头，互通了各自在谈判和交流中得到的信息，然后，一起向牛利军汇报。
　　
　　郭俊明听杨玉斌同意秦科的提议，要全面测试V公司的设备，担忧道：“杨总，我们答应C公司的要求，会暴露我们产品的弱点。是不是有点草率了？我觉得可以再商谈。”
　　
　　杨玉斌说：“郭总，C公司不愧是一流国际大企业，卧虎藏龙。你不知道那个秦科有多强。他对我们的产品了如指掌，无需看资料，就说得清清楚楚，比郝永峰厉害多了。他一眼就看出我们PPT上的产品参数与实际不符，但并没有说破，也没有看不起我们，说明她们真有合作诚意。我认为趁此机会，让她们把我们的产品测试一遍。或许能发现我们没有发现的问题，以改进我们产品的性能。同时，让她们培训我们的工程师，为我们将来独立做项目打下基础。她们愿意付出辛劳，我们学到本事。一举两得，何乐而不为呢？”
　　
　　牛利军说：“杨总，郭总，我了解秦科，他在C公司是传奇一般的存在。不跟C公司合作，我们根本无法中标。我们的上级主管部门也主张我们跟C公司合作。这是一个大好机会，对提高我们的技术水平和产品性能都很有帮助。至于我们和C公司到底各自该占多少份额，我也说了不算，得由上级领导决定。无论如何，合作是必然的。我们就放手，让秦科她们来做。杨总答应付给她们的津贴补助，我批准。”
　　
　　郭俊明见牛利军拍板了，也不再坚持己见。
　　
　　（三）
　　
　　秦科安排李童、柳雨薇和曲洪亮带领V公司的几名工程师，做V公司产品与C公司产品的兼容性测试。他和江嘉允、伍明昭带领V公司的另外几名工程师，展开对V公司产品的性能测试和压力测试。
　　
　　为尽快得到测试结果，她们早出晚归，加班加点，不辞辛苦，用了一个星期时间，就做完所有的测试项目。在测试过程中，她们发现了V公司产品的三十多个问题。问题一旦发现，她们就让V公司开发人员立即整改，再做回归测试，直到问题不再复现。
　　
　　秦科一行人的敬业精神把V公司的技术人员感动了，也不叫苦，不叫累。遇到不懂的问题，秦科就从原理上和协议上，给她们予以详细讲解，直到她们完全明白。秦科的专业性让V公司技术人员如同遇到一个知识渊博、技术高超的老师，有问必答，有求必应。她们普遍觉得在这一个星期内学到的知识，比她们在V公司工作了这么长时间学到的都多。
　　
　　V公司没有高端网络核心产品。通过对V公司中、低端产品的严格测试，秦科发现V公司的产品和C公司的产品根本不在一个档次上。测试能提高V公司产品的兼容性、稳定性和可靠性，但改变不了其固有的处理能力差的最根本问题。在压力测试过程中，V公司的产品很快就会崩溃。中端产品的性能达不到C公司同类产品一半的处理能力，低端产品的性能勉强达到C公司同类产品60%的处理能力。这就是为什么V公司只能主打网络接入层产品的原因，同时，意味着纵然V公司的产品被采用到即将投标的项目中，也只能被布设到网络业务量低的接入点位。在那些重要的业务点，必须使用C公司的产品。
　　
　　有这些详细的测试数据做依据，再分析林海东提供的客户分类数据，秦科提出了新的项目份额比例。除网络核心层和汇聚层的设备全部采用C公司的产品以外，C公司还要占低端设备70%的份额。
　　
　　看着秦科给出的数据，林海东笑道：“秦总，我提出五五开的比例，她们不同意。你这三七开的比例，简直就是狮子大开口，她们更不会同意。”
　　
　　秦科笑道：“林总，我会参加双方下一步的商务谈判。用数据来说话，最有说服力。”
　　
　　秦科把自己的想法汇报给沈菁后，带领C公司的技术人员，参加跟V公司的第二轮商务谈判。同时，他要求V公司的技术人员也要参加谈判。他安排江嘉允和李童，把她们的测试过程和发现的问题，以及相应的解决办法，详细解读给V公司参加谈判会议的人员。然后，他把C公司的目标设备份额说出来，立即引起V公司人员一片哗然。
　　
　　郭俊明说：“秦总，在上一次谈判中，我们没有同意林总提出的五五开的方案。现在，你又提出三七开的方案，我们更不可能接受。你们C公司的胃口太大，我看这个谈判无法继续下去了。”
　　
　　秦科笑道：“郭总，我提出三七开的方案，自有我的道理。你先听我继续说完，然后，再提出你们的意见也不迟。”
　　
　　“仅仅通过几天模拟测试，我们就发现V公司产品存在很多这样或那样的问题。虽然已经打了几十个软件补丁，解决了这些问题，但一旦投入到真实的网络环境中运行，还能发生什么问题，难以预料。C公司产品已经有无数成功案例，经受住各种复杂网络环境的考验，在业界的口碑无人不知。这是我们的优势，其它友商难以企及。我想，这也是V公司寻求跟C公司合作的最主要原因。”
　　
　　“针对滇省此次网络设备招标项目，主管部门希望打造一个精品样板工程。要证明一个工程是不是一个精品工程，不是靠我们设备供应商的嘴说出来，而是要由实际使用网络的客户的感受来决定。我们不妨设想一下，一个运行不稳定、不可靠、性能低下的网路，如何能让客户获得美好的网络使用体验呢？”
　　
　　“根据这次招标项目涉及到的网络客户类型来看，超过70%的客户都是政府机关客户和大企业客户。我们都知道这样的客户具有强大的话语权，一旦出现大面积网络问题，不但要耗费我们大量的人力和时间，去处理故障，还要不断应对客户的投诉。这些职能部门的投诉足以让我们失去下一次参加投标的资格，因此，针对这些非常重要的客户，我们不敢掉以轻心，必须提供性能强大、运行可靠的网络设备。同样，让他们获得网络使用的良好感受，会让我们更容易获得下一次的工程项目。”
　　
　　“我们双方既然要合作，C公司就不会独占全部网络设备的份额。针对其它30%的客户，我认为在互联网普及之前，他们对网络流量没有太高的使用需求，对网络的感知没有那70%客户的感受那么深，所以，V公司目前的产品应该能满足他们的网络使用需求。”
　　
　　“我们知道V公司是地方政府重点扶植的企业，也理解你们扩大企业发展的愿景。凭你们现在产品的性能和质量，难以满足那些重要客户的需求，这是目前不能马上改变的事实。滇省未来的市场很大，放长远来看，V公司有足够时间来开发出新一代产品。你们有天时地利人和的优势，只要产品性能达到C公司产品80%的水平，你们就足以拿下滇省一半以上的市场份额。在这个项目的二期和三期招标到来时，我们还会继续把客户分类。我们C公司不贪婪，凡是V公司产品能够满足客户的需求，我们C公司绝不会去抢夺那些客户。”
　　
　　“大家都知道，一个企业信誉的建立不是一天就能完成的，但一个企业的信誉却是一天就能毁掉的。我提出三七开的方案，是实事求是的一个方案，如此，我们双方才能达到双赢，否则，极有可能是一个双输的结局。这是我们双方都不愿意看到的结果。”
　　
　　最后，秦科说：“郭总，为达到双赢，无论在技术上，还是在人力上，只要V公司提出合理需求，C公司愿意帮助和支持你们。时间不等人，请你们考虑我们提出的方案，尽快给出你们最后的答复。”
　　
　　听了秦科有理有据、有礼有节、合情合理的应对言辞，C公司在座的所有人都钦佩地看着他，觉得他说出了她们的心里话。
　　
　　V公司的全体与会人员听完秦科的话，也想不出更有说服力的辩解之词，会议室里顿时寂静下来。
　　
　　过了一会儿，郭俊明说道：“秦总，你说得非常有道理，但对于这个三七开的方案，我还是不能现在就说同意。这样吧，我把你们的意见向牛总做汇报，看他有什么建议。”
　　
　　秦科笑道：“郭总，牢骚太盛防肠断，风物长宜放眼量。莫道昆明池水浅，观鱼胜过富春江。我相信。牛总一定会给我们一个满意的答复。”